El Congreso de Mediadores que se está celebrando en Gijón tuvo ayer entre una mesa redonda titulada «La mediación como inversión rentable», en la que intervinieron Carles Alsina, CEO de Sabseg Group; José María Galilea, presidente de Grupo Galilea; Javier López Linares, presidente ejecutivo de Concentra, y Salvador Marín, CEO de Howden Iberia, moderados por Ventura Ruperti, socio de Ineo Corporate, quien comenzó preguntando a los intervinientes cómo ven el sector de la mediación en 5 años.
Galilea afirmó que «el proceso de integraciones es fruto de la necesidad de volumen que tenemos todos. Para negociar con compañías necesitamos volumen. Dentro de unos años, aumentarán claramente los grupos con más de 100 millones en comisiones. También hay que tener en cuenta que los agentes ya no reciben el mismo apoyo de sus compañías y muchos pasaran al mundo de los corredores. La mediación va a pasar de la transacción al asesoramiento, que será su función de futuro».
Para Alsina, «se presentan años interesantes para la mediación. El mercado esta cambiando y es una oportunidad. Los skateholderes (reguladores, clientes, compañías…) son cada vez más exigentes y eso marcará el paso futuro del sector. No creo que entren más operadores en el mercado de compras en España, quizás solo alguno mas, pero las integraciones continuarán, porque la correduría pequeña y mediana ve su futuro amenazado».
Guerra por el talento
Por su parte, Salvador Marín señaló que «en nuestro sector tenemos dos riesgos: El primero es la guerra por el talento. El sector no es capaz de atraer talento joven y existe un problema con la sucesión en las corredurías. Si no somos capaces de atraer talento, nos dedicamos a robárnoslo entre nosotros, lo que produce una inflación de salarios en la mediación. En segundo lugar, la regulación nos hace dedicar muchísimo tiempo a su cumplimiento».
López Linares se mostró mucho más optimista: «En el sector hay sitio para todos. Una correduría pequeña puede ser más eficiente que una grande. En nuestro caso, al comprar corredurías, lo que estamos buscando es sobre todo talento».
Problemas en las integraciones
Los ponentes también dieron su visión de los problemas que se encuentran en los procesos de integración. Según Alsina, «el primer requisito es entender bien a quién estas incorporando a tu proyecto, que tengamos una visión y valores comunes. Somos muy restrictivos a la hora de incorporar corredurías y para que funcione la compra, siempre tienes que hablar claro. Integras personas que se pueden sentir bien o mal tras la venta, y el comprador debe lograr mantener el status quo».
Galilea fue tajante: «No es un negocio de dinero, es de personas. Por eso, podemos integrar corredurías sin necesidad de que vendan la sociedad. El problema tras la compra es el día siguiente y también conservar o no la marca del corredor. Las integraciones tardan tiempo, no se hacen en un año».
Marín consideró muy importante la experiencia en adquisiciones: «Es necesaria una compatibilidad entre ambos. No creo que exista una cultura única de integración, se va construyendo poco a poco. Se acabó lo de llegar arrasando al comprado. Hay que tratar bien a la gente, por eso nuestro lema es `People first´».
Linares coincidió en la importancia de la experiencia, «lo que nos lleva a tratar al que hemos comprado como un partner no como un empleado. En las integraciones, de lo más difícil es gestionar los egos».
Para Alsina, «no todos los proyectos son iguales. Hemos desarrollado herramienta de integración para fijar el calendario y que se comprenda cómo va a ser el proceso, con ello la incertidumbre cae mucho».
Cómo valoran a las corredurías
Finalmente, se abordó el tema de los criterios de valoración previos a la compra.
Según Marín, «hay muchos criterios. No todo se reduce a un múltiplo del Ebitda. También hay que ser creativo a la hora de pagar. Hay muchas formas se que el socio gane dinero. Mi experiencia es que tienes que tener 51% de la sociedad que compras para que funcione».
Galilea cree que «lo de un múltiplo del Ebitda es una entelequia. Nosotros tradicionalmente hemos utilizado dos veces las comisiones más 5 veces el beneficio, dividido entre dos. Hay gente que no tiene buen Ebitda pero tiene un negocio maravilloso».
Linares se ratificó en que «solo compramos cosas que podemos mejorar«.
Y Alsina concluyó: «A todo el mundo le gusta decir que ha vendido muy caro. A día de hoy las valoraciones están muy altas y veo poco margen de incremento a futuro, quizás vayan un poco a la baja».
Fuente: Seguro News
